在过去的十年里，客户需求、市场需求、以及企业的生存需求决定了企业需要多维度的满足顾客，因此，代工厂企业基本上是处于被动代加工的服务模型中，没有太多可以主动选择的权利。

  而在广州艾蓓生物科技有限公司（下称艾蓓）董事长林锦雄看来，在“求生存”的十年里，艾蓓一直在寻找一条合适自己的道路。从2020年起，艾蓓开始反思，在化妆品代工厂同质化严重的时代，需要做到的是“人无我有，人有我优。”

▍艾蓓董事长林锦雄（右二）

  随着微商、直播等新渠道的出现，新品牌诞生的链路越来越短，也越来越快。因此，除去单纯的代加工业务之外，给产品开发设计、策划，以及后续供应链上的赋能也成为了工厂身上的“担子”。“代工厂身上的这个责任越来越多，客户要求工厂做的事情也越来越多。”林锦雄向青眼《网红工厂》栏目如是介绍。

  为满足不同渠道、不同类型客户的需求，艾蓓的选择是将“柔性供应链”做到极致，用零售赋能工厂。

  林锦雄介绍，工厂通过自主开发，自主储备产品，小批量生产，用工厂自己的商标，现货小额批发供应的方式，带动大批量代加工；而品牌方通过小批量订单来测试流量、选品，当其用户画像能够对这批产品产生粘性时，再转化成自己的品牌类商品。

  从小额批发、小批量的现货供应的方式转化成为批量定制，“这也是艾蓓现在主要的销售模型。”林锦雄说道，“现货供应与批发零售。哪里有人要货，我们就卖哪里。”

  林锦雄表示：“当前，行业的整个定制模式已经发生了变化，不再像以前有根基的或者有品牌基础的人来给你下批量订单，很多是跨界跨行的人想进入化妆品行业来试水的，反而这些人会创造奇迹。”

  此外，选择现货供应与批发零售的模式，一方面是可以缓解工厂的库存压力，其次，林锦雄表示，柔性生产第一要求就是要具备快速响应市场的能力，也就是不停出新；第二要有自己快速交付能力，当一个品牌有规模化定制需求的时候，工厂要第一时间满足。

  林锦雄表示：“服务新型客户和成熟的老牌企业可能付出的是同样精力跟时间。服务一个未知的潜力股也是同样的时间，所以这个时候的试错成本是很高的。”

  在同质化严重的化妆品代工厂领域，当客户还没有办法去深入了解工厂能够输出的价值的时候，那么服务的差别或者差距会让工厂竞争力大大增加。“服务好，产品好，诚信足，这个时候客户带动客户，自然能带来更多的收益。”

  因此，为了迎合网红选品、完善服务善后，艾蓓成立了一个40余人的零售部门，客户多遍布于电商、微商等线上渠道。而目前艾蓓面临的最大的挑战，也是对服务能力与服务精力的分配。

  由此，当产能大于需求后，艾蓓从针对网红渠道研发出的小额批发产品，慢慢引导到了自有品牌的成立。

  林锦雄表示：“成立自有品牌并不是为了一个‘工厂的品牌梦’，而是整个工厂运营的营收结构方面的调整。多条腿走路的营销方案会有效减弱企业的经营风险。”

  “而营销工具的变革，比起以往工厂自己做品牌，成功的机会会高很多，想象空间更大。”这也是林锦雄的把握所在。

  在运营自有品牌的同时，艾蓓开始拓展海外的加工定制订单。林锦雄介绍，外贸订单第一是订单量大，都按货柜做；其次，外贸业务不需要额外的公关、客情；同时，外贸订单没有任何账期，是一种很纯粹生意买卖。这种模式对工厂来说所需要花费的精力就会比较少，同时还能控制不必要的成本支出。

  事实上，选择做外贸也是形势所趋。疫情之下海外工厂停产，但客户需求却不减反增，这对国内生产型企业而言是一大利好。据介绍，仅在2020年，艾蓓的外贸服务订单交易额便达到了数千万元。

  “代工零售、自由品牌运营、外贸服务，不将鸡蛋在一个篮子里，企业在不同的阶段，根据不同的形势去做不同的事情，这才是正确的。”林锦雄表示。

  林锦雄认为，即使目前产业链投入分配处于混乱期，但立足整个行业，企业还是在原来的赛道里。始终坚持自己的底线，当一阵“疯狂”过去，理性终会回归。

  在现今以及未来，研发仍是最重要的赛道，是企业不得不做的事情。 

  因此，一方面艾蓓选择与国内高校、国内外先进的实验室合作，“借助外部的力量可以让企业少走一些弯路。”

  另一方面，林锦雄表示：“我们最大的不同就是用数据化驱动研发的新型研发体系模式。”

  也就是建立可视化数据。首先艾蓓通过与一些成熟的第三方数据平台合作，从市场层面进行消费者需求洞察。此外，林锦雄认为，数据是要靠积累与沉淀的。因此，在过去的十年中，艾蓓在通过研究开发积累数据，填充企业自有的“数据库”，等经验累积到一定程度后，开始搭建以信息、数据为依托的研发方案，包括原料评估筛选测试、产品配方的稳定性、安全性、刺激性以及有效性等数据。

  “品牌选择与工厂合作，本质上还是买的价值，而价值是在于这个技术配方本身。”林锦雄表示。从原料的筛选、评估，技术源头的追溯、考察，让每一个研发方案都有数据作为依托。最后，再将过去十年的研发转化为知识产权、专利成果，以此促进工厂的进一步生存发展。“这是我们的玩法与逻辑。”

  但目前，艾蓓与大多数工厂一样，一方面是面临着资金投入的压力，每年研发投入以及新设备的购入都会增加不小的开支；第二是专业人才的稀缺以及人才培养的压力。 “这也是我们坚持多条腿走路的原因，有一样做得好，就能反哺其他业务，如此才能保证企业的良好运转。”

  “我们是行动派，看到哪里有需求，我们就会在哪里投入去做，哪怕失败了，或者明明知道会失败也要去做。机会不等人。”林锦雄如是认为。

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